連鎖美容機構(gòu)為什么做不大？
發(fā)布時間：2017-09-08
1、企業(yè)自身在一個既定的方向上耕耘著嗎?
不清楚自己的核心在哪里,就像打仗時攻擊方向不清晰，加之力量不夠強，已有的優(yōu)勢資源不能集中，導致分散的部分更加弱小，在市場上始終是沒有“聲音”的。
核心優(yōu)勢是什么，不清晰
我們服務(wù)于美容企業(yè)時始終強調(diào)“超級客流工具”。客流對美容院、養(yǎng)生館、理發(fā)店來說是最重要的一步，很多門店的轉(zhuǎn)化率很高，但是客流不夠，所以即便是真有“暴利”可言，沒有客流也是枉然。
在同很多企業(yè)家聊天過程中會問到，你的店吸引客流的東西是什么?很多人會說我的裝修有格調(diào)、我的店員技術(shù)好、我的產(chǎn)品好。但凡是能用錢解決的問題都不是問題：裝修好，其他企業(yè)照搬一個或者超過你的店是很容易的事;人才好，挖人跳槽也是再容易不過的事;產(chǎn)品好，競爭對手照抄一個也非常容易。
如果這些因素是企業(yè)吸引客流的關(guān)鍵，也許現(xiàn)在存活得很好，但絕不是長遠之道，目前之所以有市場，是因為這個市場還有空間，隨著外資的伺機強勢進入，本土企業(yè)的也正在圈地擴張，被淘汰便是遲早的事。美容行業(yè)正面臨著一場革命，有革命就有流血有犧牲，所以一些企業(yè)的消亡便成為了行業(yè)發(fā)展注定的悲劇。
2、你的店員知道該為你賣什么產(chǎn)品嗎?
核心產(chǎn)品能否成為盈利產(chǎn)品？
這里我以“剪發(fā)”為例進行分析，剪發(fā)是一個很好的吸引客流的工具，理發(fā)是基礎(chǔ)需求，人人都需要理發(fā)，所以美發(fā)店是不缺客流的，可是靠理發(fā)帶來的利潤是很低的，那么怎么樣在理發(fā)的基礎(chǔ)上實現(xiàn)盈利?
我們發(fā)現(xiàn)在美發(fā)、護發(fā)的基礎(chǔ)上，很多美發(fā)店干脆把美容院搬到理發(fā)店。但是，美發(fā)店品牌必須說清楚：自己到底是一個什么樣的理發(fā)店?消費者進店肯定不是因為你的美容做的好才來的，肯定是美發(fā)、護發(fā)做的好才會來。所以美發(fā)店的產(chǎn)品體系需要圍繞美發(fā)、理發(fā)做一個劃分。
我們經(jīng)過長期觀察發(fā)現(xiàn)，大量美容院產(chǎn)品服務(wù)體系是不清晰的，除了基礎(chǔ)項目服務(wù)，大多數(shù)美容院的做法是市場上流行什么，店里就引進什么項目。核心項目究竟是什么，自己也不清楚。元一連鎖策劃將這樣的狀況定義為項目繁雜，大到SPA、整形小到祛斑、護唇，簡直是無所不包，產(chǎn)品也是五花八門，不知道哪個品牌的好。店員技師在給顧客推薦的時候也不知道賣什么產(chǎn)品。
以良子為例，良子是做足療起家，消費者一定認為你的足療一定是服務(wù)最好的，能滿足所有顧客對足療的要求，但是良子偏偏認為足療不賺錢，便在足療店里邊引進了一批資金，開發(fā)了一批SPA養(yǎng)顏美容的產(chǎn)品。但是消費者不這樣想，在消費者的潛意識里良子是一家足療店，在里面做SPA就變成了一件很奇怪的事。然而陸琴腳藝能做大，原因是因為陸琴腳藝起步是修腳，靠洗腳吸引客流，消費者到店洗腳是最便宜的服務(wù)，但是只要涉及修腳的一系列服務(wù)，費用就會非常貴，在這里我就不做過多分析了。
其實在營銷領(lǐng)域里，你是什么并不重要，關(guān)鍵是消費者認為你是誰?永遠不要挑戰(zhàn)消費者的心智。